Hôm nay, mình xin chia sẻ với mọi người một vài kinh nghiệm làm marketing cho startup mà mình đã và đang áp dụng trong suốt thời gian vừa qua. Kinh nghiệm này phù hợp nhất cho các bạn đang làm về agency digital marketing, các ngành về giáo dục, đào tạo và đương nhiên chỉ phù hợp cho startup và SME. Nếu bạn làm theo các bước như này, mình tin chắc kết quả về mặt doanh số và thương hiệu của bạn sẽ tăng đáng kể, nhưng để làm được cũng sẽ tốn khá nhiều thời gian ( vì thế nên mình mới bảo phù hợp với SME và startup). Chúng ta cùng tìm hiểu workflow của nó nhé
B1. Đặt mục tiêu trước khi bắt đầu làm
Mục tiêu của mình nói ở đây bao gồm 2 phần: mục tiêu cuối cùng và các mục tiêu để bổ trợ cho mục tiêu cuối cùng. Mình sẽ lấy ví dụ để giúp bạn hiểu rõ hơn về 2 dạng mục tiêu này
VD: Trong giai đoạn sắp tới mình sẽ biên soạn lại 1 khoá học về FB ROI . Đây là một khoá học rất hay về Facebook Ads giúp bạn có thể nắm rõ hơn về cách thức set ads đồng thời chia sẻ cách viết content ads hiệu quả. Với sản phẩm FB ROI này, mình đặt mục tiêu sẽ bán được cho 50 người ( mục tiêu cuối cùng). Để có thể bán được cho 50 người mình dự tính có ít nhất 500 người quan tâm đến sản phẩm của mình ( 10 leads= 1 sale) và để có thể kéo được 500 người quan tâm mình cần ít nhất 5000 người biết đến sản phẩm này của mình ( mục tiêu bổ trợ).
B2: Xây dựng nội dung chất lượng xung quanh sản phẩm mà bạn bán
Ở giai đoạn này, bạn cần trả lời vài câu hỏi sau
Khách hàng của bạn là ai
Họ đang gặp vấn đề gì
Tại sao họ cần sản phẩm của bạn
Dạng content nào mà bạn tạo ra khiến khách hàng thích thú
Sau khi trả lời xong các câu hỏi này, bạn sẽ nắm được cách làm thế nào để thu hút được khách hàng. Những khách hàng này tuy không phải là khách hàng mua hàng ở ngay thời điểm bây giờ, nhưng sau này chắc chắn họ sẽ mua hàng của bạn vì bạn đã cung cấp những giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại. Bước này luôn là bước khó nhất, nhưng nếu làm được thì các bước về sau sẽ dễ dàng hơn. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong phần này thì cứ comment ở bên dưới nhé
B3: Xác định rõ kênh bạn muốn truyền tải nội dung
Ở phần này bạn phải xác định rõ kênh mà bạn muốn truyền tải là gì. Để có thể biết rõ được thì bạn phải dựa trên các nguồn lực mà bạn đang có ( nhân sự, ngân sách, công cụ v.v). Dưới đây mình sẽ liệt kê một số các kênh mà bạn làm để có thể thu hút khách hàng được
Kéo traffic về website
Blog content
Facebook ads
Facebook group + Facebook profile
Forum ( guest post)
Xây dựng lead tiềm năng
Ebook
Webinars
Workshop
Có một điểm lưu ý ở đây( mặc dù hơi ngoài lề), bạn cần phải xây dựng tập thu hút khách hàng bằng cách bảo họ để lại email. Điều đó là một quan điểm sai lầm. Trong quá trình 4-5 năm mình làm việc trong ngành, mình nhận thấy tỉ lệ doanh nghiệp cũng như người làm marketer sử dụng email rất ít, họ hay sử dụng qua messenger và số điện thoại
B4: Xây dựng lead tiềm năng
Ở phần trước, bạn đã xây dựng xong các bài viết tiềm năng của mình và đã kéo được kha khá traffic vào website của bạn. Giờ đến lúc bạn cần xây dựng danh sách lead tiềm năng của mình. Như mình có đề cập ở phía trên, lead tiềm năng mình chia làm 2 loại : email và facebook messenger (vì ở VN, số người sử dụng email không nhiều). Có mấy cách dưới đây có thể giúp bạn xây dựng email và facebook messenger
1. Chèn hình ảnh sản phẩm vào cuối bài viết
Phần này mình học được từ bên hubspot ( tại mình hay đọc tài liệu của họ). Khi bạn truy cập vào hubspot để đọc tin tức, bạn có thể thấy ở mỗi cuối mỗi bài viết đều chèn hình ảnh giới thiệu quyển ebook của họ ( các quyển ebook đó đều hướng đến nội dung bài viết). Mục đích của việc đó để thu thập thông tin của bạn ( email, name, business)
2. Xây dựng các bài blog liên quan đến sản phẩm
Trước hết phải làm rõ cho bạn hiểu, bài viết này không phải bài viết thương mại giới thiệu sản phẩm hay ebook để kéo lead mà nó được viết rằng để giải quyết những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải trong phạm vi sản phẩm. Để làm rõ hơn, với sản phẩm FB ROI này mình có dự định viết các bài sau để promote về khoá học
5 vấn đề bạn thường gặp phải khi chạy facebook ads
Làm sao để chạy quảng cáo để đạt ROI cao
5 điều mình đã học sau khi hoàn thành khoá FB ROI
Sau khi viết xong bài đó, bạn có thể áp dụng kỹ thuật chèn hình ảnh cuối bài mà mình đề cập ở trên để kéo lead, kết hợp với việc khéo léo đưa thông tin về sản phẩm FB ROI để có thể gây tò mò cho người đọc
3. Sử dụng widget ở sidebar khéo léo
Một cách rất hay mà rất nhiều bạn đã áp dụng thành công. Bạn có thể thấy ở trên website của mình không có chèn bất cứ quảng cáo GA nào cả mà toàn là quảng cáo do mình thêm vào. Mục đích để gia tăng tỉ lệ số người biết đến. Bạn nên làm hình ảnh widget ở homepage khác với widget ở bài viết để gia tăng tỉ lệ người biết đến
Bạn có thể thấy, đây là mẫu quảng cáo mà mình đã thêm vào khi lướt vào trang chủ của website này. Tuỳ thuộc vào sản phẩm và mục đích của bạn mà lựa chọn cho mình thông điệp truyền tải phù hợp nhé. Nếu còn gặp khó khăn về thông điệp thì bạn có thể comment bên dưới mình support
4. Pop-ups
Một trong những cách khá hay mà bạn có thể dùng để giúp xây dựng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên hãy nên biết cách đặt pop-ups hợp lý để tránh gây làm phiền người đọc.Bạn chỉ nên để vào mấy bài viết mà bạn đang muốn tập trung promote nó mà thôi ( như mình thì 3 bài viết mình đề cập ở trên kia)
5. Facebook ads
Một trong những cách khiến bạn tăng email lead và facebook messenger một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, hãy chịu khó xây dựng một document (ebook) mang bản sắc riêng của mình để chia sẻ từ đó người đọc sẽ cảm thấy cuốn hút và dễ dàng đăng ký nhận ebook hơn
B5: Chăm sóc khách hàng tiềm năng
Trước khi đi sâu vào phần này, mình sẽ chia sẻ cho các bạn một chút về một dạng funnel đơn giản nhất từ bên digital marketer. Sau khi học được xong, bạn sẽ hiểu rõ hơn về điều mình sẽ làm trong bước 5 này
Về bản chất, digital marketer chia funnel ra làm 3 loại : TOFU, MOFU, BOFU ( Top of the funnel, middle of the funnel, bottom of the funnel)
Mình giải thích sơ qua chút về 3 dạng funnel này
Top of the funnel(TOFU) là điểm khởi đầu của phễu, nơi đón tiếp người dùng đến với content của thương hiệu bạn đầu tiên hay cũng có thể coi là “First date” với khách hàng. Thông thường, mục tiêu của giai đoạn này là gây awareness cho brand, tạo lead những người quan tâm đến content của brand (Subscribe). Chính vì thế content sẽ hướng tới việc educate khách hàng, giải quyết các câu hỏi của họ, giúp đỡ họ bằng các bài viết hữu ích. Các dạng content ở giai đoạn này thường là bài blog, viral video, social post…
Middle of the funnel (MOFU): Đây là giai đoạn tiếp theo của phễu khi bạn đã có một lượng kha khá người quan tâm (lead) đến content của brand. Mục tiêu của giai đoạn này là Lead nuturing-chăm sóc các khách hàng mục tiêu, chuyển đổi từ họ từ lead (Người quan tâm) sang Prospect (Khách hàng mục tiêu). Để tạo cột mốc tiếp theo trong mối quan hệ giữa hai bên, brand cần cung cấp những content thực sự chuyên sâu, có ích và mang tính cá nhân cho giai đoạn này. Đó có thể là cung cấp những case study thành công, tổ chức webinar/ event, live stream trả lời trực tuyến…Một khi đã chiếm được trái tim của khách hàng giữa hàng ngàn brand trên thị trường, chúng ta đã sẵn sàng tiến đến giai đoạn cuối cùng.
Bottom of the funnel (BOFU) : Giai đoạn cuối cùng của phễu là chuyển đổi từ prospect (khách hàng mục tiêu) sang người mua hàng (sale) Đây là công việc thuần liên quan đến nhân viên sale nhưng trong một số trường hợp content cũng liên quan đến phase này. Đó chính là việc chúng ta cho họ dùng thử miễn phí (trial/ demo). Ngoài ra, để khuyến khích, thúc đẩy prospect mua hàng ta có thể tặng voucher khuyến mại sau khi dùng thử, là tài liệu đặc biệt có giá trị (sách thật), là cơ hội được tham dự những buổi training thường xuyên…
Sau khi đọc xong đoạn này, bạn có thể thấy rất rõ những việc mình làm từ b1 đến b4 nhằm phục vụ cho việc tạo những khách hàng đang ở TOFU. Giờ sang bước 5 này mình sẽ tập trung focus vào những khách hàng ở tập MOFU. Về bản chất ở nước ngoài có rất nhiều dạng để làm MOFU, nhưng mình xin chia sẻ vài cách mà mình đã áp dụng và có hiệu quả cao khi làm MOFU
1. Gặp mặt trực tiếp
Đây là cách tốt nhất giúp bạn nhận định được những khó khăn mà khách hàng của bạn đang gặp phải. Ở giai đoạn trước mắt, đây là cách tốt và đơn giản nhất để giúp bạn hiểu rõ hơn về vấn đề của khách hàng cũng như để họ biết nhiều về sản phẩm của mình hơn. Cứ thứ 7 hàng tuần trong vòng nửa năm nay, mình đều đặt ra mục tiêu nói chuyện với 1 người làm cùng marketing và 1 doanh nghiệp. Nhờ đó mình hiểu rất rõ về các vấn đề mà họ gặp phải là gì và đưa ra phương hướng khắc phục
2. Webinar – Live stream
Webinar là một kênh rất hay giúp cho bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng với số lượng lớn. Trái ngược hoàn toàn với gặp trực tiếp để xử lý từng vấn đề một, bạn hoàn toàn có thể xây dựng một cái webinar để giúp đỡ được nhiều người hơn
3. Quality content
Một trong những cách rất hay để giúp giải quyết những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Hơn nữa, bạn có thể dùng những quality content này để chạy quảng cáo nhằm tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng. Các dạng quality content mà bạn có thể chia sẻ
Case study
Note Webinar
Tổng hợp các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
B6: Convert khách hàng tiềm năng sang khách hàng trả phí
Đây có lẽ là bước khó khăn nhưng cần phải làm nhất. Tuỳ sản phẩm sẽ có cách convert khác nhau. Mấy bên SAAS ( Software as a service) sẽ lựa chọn cách 7 days trial để khiến khách hàng sử dụng sản phẩm. Mình sẽ chia sẻ một vài cách mà mình biết để bạn tham khảo. Nếu như bạn có thắc mắc cũng như cần hỏi gì thì có thể comment bên dưới để mình giải đáp
1. Free sản phẩm đến khi đạt hiệu quả mới lấy tiền
Đây là một cách rất hay mà mình thấy nhiều bạn freelancer hay làm. Các bạn ấy thường đưa ra campaign ” Chạy adwords ( facebook marketing) đạt kết quả mới lấy tiền”. Với cách này bạn có thể cho khách hàng biết được về kỹ năng của mình để khiến họ ngày càng tin tưởng hơn đồng thời bạn có thể xin review của họ để công việc chốt khách hàng sau này được thành công
2. Tìm thêm những điểm USP mà chỉ riêng bạn có
Đây gần như là điểm mà bạn cung cấp thêm và nó chỉ dành riêng cho khách hàng tiềm năng của bạn. VD với khoá học FB ROI mà mình bán, USP chính là việc mình sẽ gửi cho những khách hàng mua hàng một bản tóm tắt về những điểm hay của khoá học để cho họ hiểu rõ hơn về sản phẩm
Trên đây là những kinh nghiệm làm marketing cho startup. Mình biết bài này hơi tập trung vào ngành mình đang làm là agency về marketing vì thế nếu bạn có câu hỏi hay thắc mắc gì thì bạn cứ comment bên dưới để mình giải đáp. Hy vọng sẽ giúp ích bạn được một phần nào đó
Nguồn : https://hocmkt.com/kinh-nghiem-lam-marketing-cho-startup/
Công ty chúng tôi chuyên cùng cấp các thiết bị chậu rửa cao cấp Châu Âu đã được các chuyên gia đánh giá, kiểm định về chất lượng sản phẩm một cách kỹ lưỡng nhất, sản phẩm chậu rửa và vòi bếp của chúng tôi được nhập về từ các hãng nổi tiếng như : Chậu rửa Hafele, chậu rửa Blanco, chậu rửateka, chậu rửa fagor.
ConversionConversion EmoticonEmoticon